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如何做好大型吊车经营管理

发布时间:2017-03-27 点击:
对大型吊车的经营管理谈一些体会:
  众所周知,有了公司,经营大型吊车首先要有吊车,那么,选择什么品牌的吊车,选择多大规格的吊车,如何配备人员,如何经营,怎样让客户满意,如何做好动迁,维修保养怎样管理,安全上应重点注意什么呢?我将针对这些问题,做一简要阐述。
    一、吊车选型(什么车)
    从市场需求上看,350吨到750吨之间的吊车仍然是今后市场需求的主流。2008年我曾经在长沙的会上说过:“没有风电,就没有大型吊车的今天”。由于风电市场的需要,这些规格的吊车,几乎有一半的数量在干风电。可以毫不夸张地说:风电撑起了大型吊车市场的半边天。而国家对风电的发展规划,不断在向更大的装机容量调整:据悉,到2020年,我国原规划的总装机容量为1亿千瓦,现在有可能调整到3亿到3.3亿千瓦。单机容量也向大型化发展,今年2兆瓦、2.5兆瓦的风机就比较多。将来3兆瓦甚至以上的风电场会越来越多,因此,450吨以上的吊车,特别是风电专用机型会比较热销。
    从品牌上看,我公司的吊车全部都是德国利勃海尔或特雷克斯-德马格的,毋庸置疑,其质量和性能都是世界一流的产品。但是由于进口车价格高,交货周期长,加上早先购进的吊车大多不带风电专用杆头,所以,进口吊车目前已经不能满足中国日益增长的需求量,而国产大型吊车的推出,适时地满足了当前需要。事实也证明,国产车的确也能满足不同吊装的要求。除故障率、拆装操作简易性和制作精细度差别外,其部分功能和相同级别车的能力甚至超过进口车。那么,选择吊车最关键的是看什么呢?带着这个问题,我曾经请教过大连理工学院的高顺德教授,他的答案就是:结构件,特别是把杆。把杆是大型吊车上最最关键的部分,只有吊车的把杆设计的合理,材料用得好,制作工艺精密,才能保证吊车不出大问题!我曾经2次到德国,参观过利勃海尔和德马格的工厂,也参观过国内的几大吊车生产厂家,结合几年来的实际,对国产车和进口车比较,认为,中联重科的产品是最接近德国车的水平,甚至在某些方面设计制造的更合理,焊接工艺更高,结构更紧凑,外型更美观。例如,中联将吊车把杆的双板条拉筋设计成螺栓夹板固定式,比焊接刚性固定式受力更均匀;其把杆焊接点百分之百探伤,虽然增加了很多成本,但用起来你会更放心;其把杆和车身的油漆,可以与轿车媲美等等。而且,到目前为止,我们还没有听说中联的车在结构件上出过任何重大问题。
    我们公司虽然目前还没有购买国产大型吊车,如果要买,我一定向公司建议购买中联的产品。
    二、人员配备(什么人)
    如果把吊车比作硬件,那么,人员和管理则是软件。再好的吊车,没有好的人去管理,没有好的人去操作,没有好的制度去管理,照样不会自己产生效益,甚至会发生事故,造成损失。
    首先,要配备既懂吊车性能又懂吊装的经营管理人员。作为吊车经营管理者,如果自己都不懂吊车的性能特点,那你怎么去向用户推介你的吊车?因此,一个吊车出租公司,应该根据自有吊车的数量,配备富有经验的专业的经营人员。这些人员,要能说得清自己吊车的性能特点、工况配置,说得清对现场条件的要求,看得懂用户的方案措施,根据不同的用户,甚至要帮用户编制方案。在吊车和吊装技术方面做到有问必答。
    其次,要配备具有资质和能力的拆装动迁、维修保养的专业队伍。
    大型吊车的经营过程,已基本形成拆除、运输、安装、操作由出租方一条龙服务的模式。这种模式,既是一种服务的体现,也有助于本公司的管理,避免和减少因拆装动迁造成的事故。我们现在配备了18名起重工,专门负责吊车的动迁转场工作,多次得到用户的好评。
    对用户而言,吊车一旦发生故障,出租方能否及时有人到达排除,是衡量服务质量的重要的因素之一。因此,在维修保养方面,我们配备了数名维修工程师,平时制定维护保养计划并监督实施,一旦吊车有故障,能在第一时间到达现场排除!修了人员第一时间到位这一点,非常关键,即使不能立即修好,至少在心里上对用户是一个好的安慰!
第三,要配备技术好,责任心强的驾驶员。好的驾驶员,是好的软件的组成部分。在此方面,我们除严格把住驾驶员招聘关外,还把特别优秀的驾驶员提到队长和副队长的岗位,这些队长们,平时可以带队动迁和培养新驾驶员,一旦发生用户投诉,他们可以立即顶上去。因此,我们与用户的合同里虽然不敢承诺这台车的驾驶员的服务百分之百的没问题,但可以承诺:只要用户认为对该车驾驶员不满意,我们可以立即更换更好的,给用户去掉了后顾之忧。
    三、经营管理(怎样做)
    谈到经营,这可能也是大家最感兴趣的话题。2008年和2009年我分别在长沙和北京做了两次市场分析。两年来,吊车市场的格局和特点发生了很大的变化,特别是经历了金融危机,从去年底到今年上半年的市场萧条后,吊车制造者经营者从盲目、冲动,变得冷静、理智起来。套用一句常言,大型吊车市场叫做“希望与挑战并存”。但是,在中国高速发展的今天,吊车行业的发展是必然的。那么作为一个吊车经营公司,如何才能经营好自己的吊车呢?
    首先,要做到诚信。“小胜凭智,大胜凭德”。靠低价或者其他手段获得一份合同并不难,但是,作为一个公司要长期经营和发展,必须要靠良好的信誉作保证。我们公司经营的战略就是创建“浦高品牌”。在经营活动中,无论是对新客户还是老客户,无论对国企还是民企,无论距离近还是距离远,无论用车时间长还是时间短,我们都实话实说。有车就是有车,没车就是没车;自己的车就是自己的车,别人的车就是别人的车;车在上海,据对不会说在长沙,而把距离说远以多要进出场费;自己没车,从不主动倒车,而是给用户提供资源,以减少用户成本;只要合同签订,为了保证用户用车,宁愿等一个月,有再好的活也不去干。用户用350吨就可以的,绝对不会让他们用400吨;更不会将350吨吊车贴上400吨的标签去以小代大。
    其次,要做到正规。所谓的正规,是指规范经营,规范管理。经营时,从投标报价,到签订合同,到开具发票,都规范操作。并能提供真实有效的公司、设备及人员的资质证件,按规定购买保险,找有实力的运输公司运输,按时给工人发工资,给工人提供良好的待遇,等等,这些正规的做法,既是给用户提供了可靠的保证,降低了双方的风险,也为公司的长期经营和发展打下良好的基础。一个最好的例子就是,大型吊车行业的后起之秀,上海兴友工程机械有限公司,成立短短一年多,就是靠着规范的经营管理,就在行业里赢得良好的信誉。
    第三,要做到知情。知情,才不会盲目经营。因此,要了解当今市场的特点,根据这些特点,找好相应的对策,才会创造更好的效益。
    否则,很有可能把时间都浪费在运输的路上,把该挣的钱都交给运输单位了。或者错过了黄金经营期。通过总结,我认为当今吊车市场有一下几大特点:
     一是季节性的特点。往年春节期间的加班加点现象已很少,取而代之的是有了“冬眠期”。市场萎缩和吊车阶段性过剩是主要原因。大部分用户在冬季早已“鸣金收兵”,而吊车经营者也只好“刀枪入库”。我们上半年已有六、七台吊车闲置即是例证。即使偶尔出现几个用车信息,众车主也会拼个“鱼死网破”、“两败俱伤”,几乎没有效益可言。
    二是地域性的特点。由于吊车数量的增加,聪明的用户在选择吊车时肯定会掌握就近找车的原则,这样会省掉一大笔“进出场费”。因此,谁的车离得近,谁就会有优势,反之,就根本没有中标的可能!除非你倒贴运费,前提:还要保证用户的用车时间。甚至,你连信息也得不到,就被当地的车主给截流了!
    三是临时性(临近用车时)的特点。由于吊车数量的增加,以往用户提前数月找车的现象也已成历史。提前一星期或几天找车的现象已普遍存在。我们根本无法提前计划,有时甚至措手不及。今天找车,马上进场,越快越好的例子屡见不鲜。
    四是多元性的特点。所谓的“多元性”,是指,一个吊装实例,有多种型号的车可以胜任。进口车可以,国产车也可以;履带吊可以,汽车吊也可以;500吨可以,350吨有时也可以。该状况尤以风电市场比较突出:原先1.5兆瓦的风机以用350吨履带吊车最为经济。然而,在短短的不到一年的时间内,三一重工生产出了280吨专门干1.5兆瓦风电的可伸缩履带的吊车;抚挖生产出了爬坡能力强、行走速度快的400吨履带吊车;中联重科生产出了廉价的、能力大于LR1350/1的350吨吊车。加上徐工的450吨和300吨、三一的400吨和320吨,中联重科的400吨履带吊,以及500吨汽车吊,其竞争激烈程度可可想而知!
    五是低价性的特点。由于吊车数量过剩,用户为了降低成本,往往采取公开招标,多家投标,多次投标,当众开标等方式,大大压低了吊车价格。特别是国产吊车的冲击,由于多数吊车为融资租赁的产物,车主为了还贷,不惜以超低的价格竞争,因此,上半年出现400吨吊车免进出场费,月租在40万元左右的价格,据说有的已经低于40万的价格。
    六是配套性的特点。所谓的“配套性”,是指用户不仅仅用我们的吊车,还要我们提供相当数量的路基板、平衡梁、素具、人工、燃油、辅助吊车等全套的吊装机具。年前,光南京南火车站一个工地,用户在招标文件上就要求提供40块路基板,你若满足不了,干脆就不要投标。用户的条件,几乎到了不能再苛刻的地步。
根据上述特点,今年初,我们制定了“先近后远,先东后西,先南后北,先就近、后远迁,先国企、后民企,先长期后短期,随机应变,紧密衔接”的经营方针。我们的目标是抓住国家拉动内需,投资4万亿元用于基础建设方面的机会,除主要面向风力发电、造船、石油化工等行业经营外。并适当开发西部市场,重点开发市政工程市场;对有条件经营的用户和地域,主动重点出击;对短期用车,做到:“六看”,即:看现场条件,看吊装方案,看运输路线,看到货状况,看设备基础,看用车计划。以做到经营万无一失。
    第四,尽量做到专业。(怎样做)
    做专做精,这是一个战略问题,也是仁者见仁智者见智的问题。有些吊车经营公司出于战略目的,现在除了出租吊车外,还承揽风电吊装等工程;有的公司除了做履带吊车外,还做塔吊、旋挖钻、成槽机、盾构机等;有的公司公司虽然纯经营吊车,但从大到小,从履带吊到汽车吊一应具全。这样做虽然可以收到短期效益,但是在竞争上,肯定有一定的劣势。一是管理成本高,二是管理技术复杂,三是容易顾此失彼。我们现在界定在350到750吨之间纯履带吊车,就是为了避免这些劣势。
    四、安全管理(注意事项)
    吊车经营是一个高风险的行业,关乎到人们生命财产的安全。我们知道,任何事故的发生,都是因为:物的不安全状态,人的不安全行为和管理不善造成的。
    就吊车而言,发生事故最多的原因,第一是地基问题,不坚实或不平整(这是物的不安全因素);第二是违章操作,特别是超载或超风速(这是人的不安全行为)。如果这两点把好关,初吊车自身原因和意外,基本可以避免重大事故的发生(如果不管,就是管理不善)。我曾经假设过:如果把一台安全装置如此先进的吊车放在坚实的基础上,让一个不会开车的人去开,你想把它开翻车都难!
    所以,我们紧紧抓住这两点,对驾驶员提出严格要求:如果地基不坚实或不平整,如果用户要求超载或超风速吊装,必须先拒绝,然后在汇报,帮用户想办法!千万不能试试看!如果用户以此为由投诉,公司不会以此为由处罚驾驶员。
    一个经营大型吊车的公司,其经营过程从基本到完美呈阶梯状:
    给用户提供可用的吊车
    给用户提供可用的性能好的吊车
    给用户提供可用的性能好按时到的吊车
    给用户提供可用的性能好的按时到的服务好的吊车
    给用户提供可用的性能好的按时到的服务好的安全操作好的吊车
    给用户提供可用的性能好的按时到的服务好的安全操作好的价格低的吊车
    很明显,做到最后一条,达到了信誉的最高境界。但是,要做到这一条,很明显,我们不仅仅要提供吊车,还要提供更好的服务,更好的安全,更好的技术,总之,要提供更好的管理!服务质量的好坏,不仅仅是驾驶员的事。一份合同的签订,到履行结束,期间管理人员的待人接物,言谈举止,期间的问题协调、处理方式,都可能给人留下不同的印象,给人留下是否“可信”和“可靠”的印象非常关键;当然,设备的故障率,驾驶员的技术水平和工作态度,对故障处理的速度等都是“服务质量的”范畴。

    总之,一个吊车经营公司,在有经济实力的前提下,要想搞好经营管理,需要有一个团结的领导班子,一支有专业知识的经营队伍,一群能打硬仗的作业能手,加上一批好的吊车,永远把用户的利益放在第一位,你的公司就会不断发展壮大!

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